El comercio electrónico de ropa funciona a base de búsqueda: los clientes deben saber qué quieren, filtrar por ello y devolver el 30 por ciento o más de lo que compran. Sin embargo, gran parte de cómo se viste la gente en realidad se descubre, no se busca: reconocen el artículo adecuado cuando un ojo de confianza se lo pone delante. Stitch Fix, fundada en 2011, construyó el negocio sobre el descubrimiento en lugar de la búsqueda.
El cliente rellena un perfil de estilo —tallas, preferencias, presupuesto, contexto social— y recibe un Fix: un envío de artículos seleccionados para él mediante una combinación de algoritmos propios y estilistas humanos. Cada Fix conlleva una tarifa de estilismo que se abona contra cualquier artículo que el cliente se quede; las devoluciones del resto son gratuitas.
La estructura de la tarifa hace la selección: la tarifa de estilismo de 20 dólares filtra a los no interesados, compensa por adelantado el trabajo de curación y luego se convierte en un descuento en el momento en que el cliente compra, de modo que la tarifa es a la vez barrera, salario e incentivo. Detrás de ella, algoritmos y estilistas se reparten el trabajo —las máquinas emparejan el perfil con el inventario, los humanos toman la decisión final— y cada decisión de quedarse o devolver alimenta el conjunto de datos, de modo que el siguiente Fix es mejor que el anterior.
Cobraba una tarifa de estilismo de 20 dólares que filtra a los clientes no interesados, paga la curación y se convierte en un crédito sobre cualquier compra, lo que la hace a la vez barrera, salario e incentivo.
La tarifa filtra a los compradores no interesados, de modo que los estilistas dedican su esfuerzo a compradores probables.
El crédito convierte la tarifa de un costo en un descuento, incentivando al cliente a quedarse con los artículos.
Cada decisión de quedarse o devolver alimenta el conjunto de datos, mejorando las recomendaciones futuras.
Las devoluciones gratuitas eliminan el riesgo de confiar en el proceso, fomentando Fixes repetidos.
Para la compra basada en el reconocimiento, cobra una tarifa de curación y abónala contra la compra: paga al experto, filtra a los no interesados e incentiva la venta.
Desde 2011 se enviaron millones de Fixes en Estados Unidos, impulsados por algoritmos propios y estilistas humanos sobre un único conjunto de datos compartido. Stitch Fix demostró que el descubrimiento curado podía escalar frente al comercio minorista basado en la búsqueda, popularizó el estilista híbrido de datos más juicio, y su formato de caja más tarifa fue copiado en vino, belleza y aperitivos.
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Las fuentes
- Stitch Fix, Inc. Registration Statement on Form S-1 US Securities and Exchange Commission · sec.gov