フィリーンズ・ベースメントは買い手の判断ではなくカレンダーで値下げした

百貨店は余剰在庫を買い手の判断による値下げで処分していた。裁量的で遅く、交渉やえこひいきを招くものだった。1909年、エドワード・A・フィリーンはボストンの旗艦店の地下にトンネル・バーゲン・ベースメントを開き、余剰商品を固定の低価格で販売するとともに、買い手の判断を公表されたスケジュールに置き換え、すべての値札に商品が売り場に出た日付を刻印した。

そのスケジュールは次のとおりだった。2週間売れ残った商品は25パーセント値下げ、3週間で50パーセント、4週間で75パーセント、5週間を過ぎると店はそれを慈善団体に寄付した。店内の誰にも裁量はなく、買い物客は誰でも商品が正確にいつ半額になるかを計算でき、他の誰もが同じことができると分かっていた。

このカレンダーは在庫一掃をタイミングのゲームに変えた。各買い物客は今買うことと他の誰かが先に買うことを天秤にかけるため、スケジュールは早期に在庫を売りつつ5週目までの処分を保証する。値引き交渉は成り立たなくなる。どの店員も規則を曲げられないからだ。売れ残った在庫は奥の部屋に隠れられない。終着点である慈善団体への寄付が固定されているからだ。毎年恒例のブライダル・セール版は、1947年から「ランニング・オブ・ザ・ブライズ」という独自の名前を持つ市民的行事になった。

判断を固定の値下げカレンダーに置き換え、在庫一掃を買い物客が互いのタイミングを計る競争に変えた。慈善団体への終着点が処分を保証する。

日付を刻印した値札が規則を自己検証可能にするため、顧客は交渉なしにそれを信頼する。

予測可能な値下げが競争を生む。安値を待てば商品を失うリスクがある。

裁量がゼロなので値引き交渉やえこひいきが排除され、意思決定が速くなる。

慈善団体への終着点が処分を確約するため、大幅な値下げが合理的になる。

裁量的な判断を透明で自己検証可能な規則に置き換え、値引き交渉を排除して切迫感を生み出す。

1990年までにベースメントは1日最大2万人の来客を集め、ボストンで第2位の観光名所となった。この方針は2004年1月まで変更されずに続いた。最初のオフプライス店として、また予定値下げ型小売の直接の祖先として記憶されている。アウトレットのカレンダー、カウントダウン・セール、ダイナミック・プライシングはいずれも同じ考えに基づいている。すなわち、価格減衰の曲線を公表し、顧客同士にタイミングを計らせるのだ。