アサイはブラジルの瀕死のハイパーマーケットを300店舗のキャッシュ・アンド・キャリー機構に変えた

キャッシュ・アンド・キャリー（アタカレージョ）はブラジルのみすぼらしい業態だった。大量パック、パレット、サービスなし。アサイ——GPAが2007年に買収した14店舗の卸売チェーン——は2012年以降、まさにそれを修正するために資金を投じ、卸売価格を維持しながら通路を広げ、棚を高くし、床をきれいにした店舗を再建した。その後2015〜16年の不況が家計を大量購入の列へと押しやった。2016年9月までにアタカレージョはGPAの最大の食品チャネルとなり、売上高の34%を占めた。2015年の売上高は113億レアル（+25%）だった。取引の約80%は家族によるもので、レストランや露天商が依然として最大の買い手だった。

勝者はその後、兄弟の死骸を食べた。アタカレージョの台頭によりGPAのエストラ・ハイパーマーケットは瀕死となり、GPAの答えは自らのチャンピオンに餌を与えることだった。2021〜2022年からエストラの店舗はアサイへ移り始め、その66ハイパーマーケット転換プログラム——CEOベウミロ・ゴメスの言葉で「国内最大の食品小売転換プロジェクト」——は2024年12月、アサイの300店舗目開店をもって完了し、完全に建設され、立地し、駐車場を備えた店舗によってチェーンの拡張を数年分前倒しした。

その機構はその後、自らの集客を売り始めた。2025年、アサイは310店舗超、従業員約9万人で847億レアル（+5.2%）の売上高を計上した。2026年には、その駐車場がすでに処理する月間4000万人の顧客と約2000万台の車両を収益化する動きに出た。サンパウロの燃料スタンド18店を最大8000万レアルで買収し、アサイ・ファルマ（2026年下半期に25薬局を計画）を立ち上げ、店頭をメルカド・リブレのマーケットプレイスに開放した。業界全体では、アタカレージョは2025年に伝統的スーパーマーケットの5%に対し11%成長した。

自分の業態が殺した業態の店舗を転換せよ

敗れた業態の店舗は不良不動産である。構造、駐車場、立地が新規開発費用の何分の一かで移転する。

業態の汚名返上が、サプライヤーが負担する卸売価格の原動力を手放すことなく、顧客基盤を家族へと広げた。

転換は市場投入までの時間を圧縮する。再建された66店舗により、アサイは有機的な計画より数年早く300店舗に到達した。

食品小売のフットプリントは集客インフラである。燃料、薬局、マーケットプレイスの付帯事業が、食品にはない利益率でそれを収益化する。

自分の業態が勝ったら、敗者の死骸を買え。死につつある業態の不良店舗は、成長する競合が見つけられる最も安い拡張手段であり、転換は新築に勝る。

燃料スタンドの取引はまだ独占禁止当局（CADE）の承認を必要とし、アサイが運営を引き継ぐのは2027年7月からであり、薬局とマーケットプレイスの取り組みは試験段階である。より厳しい試練は競争面にある。Itaú BBAの報告書によれば、アサイとアタカダンはレバレッジ削減のため新規出店を抑制する一方、地域チェーン——ムファト、マルト・ミナス、グルポ・ペレイラ——が本拠州を固めている。しかし転換のプレイブックは完成し、実証済みである。ブラジル最大の食品小売転換プロジェクトは、ニッチな卸売業者を売上高847億レアルへと押し上げた。