Zara optimizó las rebajas de liquidación a partir de previsiones, elevando los ingresos alrededor de un 6 %.

Zara vende surtidos que cambian rápidamente con promociones mínimas dentro de la temporada, por lo que la mayor parte del stock no vendido se rebaja durante las rebajas de liquidación; en 2008 esas liquidaciones generaron más de mil millones de euros. Hasta 2007, las decisiones de rebaja se tomaban de forma manual e informal, con casi ningún dato histórico de precios del que aprender.

Felipe Caro, de UCLA, y Jérémie Gallien, de London Business School, trabajaron con el equipo de precios de Zara para construir un proceso en dos partes: un modelo formal de previsión predice la demanda de grupos de artículos, y un modelo de optimización de precios convierte esas previsiones en recomendaciones de rebaja que el personal de tienda puede implementar. Los precios se fijan por país y por grupo, no por artículo individual, de modo que el plan sigue siendo ejecutable en la tienda.

En un experimento de campo controlado en todas las tiendas de Bélgica e Irlanda durante la liquidación de otoño-invierno de 2008, el nuevo proceso aumentó los ingresos de liquidación en aproximadamente un 6 %. Zara adoptó después el proceso en todo el mundo para sus decisiones de rebaja de liquidación.

Optimizar las rebajas a partir de la demanda prevista, no de la costumbre.

El antiguo proceso apenas contaba con historial de precios del que aprender; el nuevo prevé primero la demanda, de modo que los precios se basan en la evidencia.

Agrupar los artículos mantiene práctico el optimizador: el personal de tienda ejecuta unos pocos grupos de precios, no miles de precios individuales.

Una prueba de campo controlada en todas las tiendas de Bélgica e Irlanda hizo medible la ganancia de ingresos de ~6 % antes del despliegue global.

Cuando una misma decisión se repite en miles de productos, sustituya el ritual por una previsión que alimente un optimizador; demuestre la ganancia en una prueba controlada y luego despliéguelo.

Zara utiliza el proceso en todo el mundo para sus decisiones de rebaja de liquidación, y el artículo se convirtió en un caso de referencia para la optimización de rebajas en el comercio minorista, con la versión de trabajo disponible abiertamente en eScholarship.