Zara a optimisé les démarques de déstockage à partir de prévisions, augmentant le chiffre d'affaires d'environ 6 %.

Zara vend des assortiments à rotation rapide avec très peu de promotions en cours de saison, de sorte que la plupart des stocks invendus sont démarqués lors des soldes de déstockage ; en 2008, ces déstockages ont généré plus d'un milliard d'euros. Jusqu'en 2007, les décisions de démarque étaient prises manuellement et de façon informelle, avec presque aucune donnée historique de prix sur laquelle s'appuyer.

Felipe Caro (UCLA) et Jérémie Gallien (London Business School) ont travaillé avec l'équipe tarifaire de Zara pour mettre en place un processus en deux volets : un modèle de prévision formel prédit la demande pour des groupes d'articles, et un modèle d'optimisation des prix transforme ces prévisions en recommandations de démarque que le personnel des magasins peut appliquer. Les prix sont fixés par pays et par groupe, et non par article individuel, afin que le plan reste exécutable en magasin.

Lors d'une expérience de terrain contrôlée menée dans tous les magasins belges et irlandais pendant le déstockage automne–hiver 2008, le nouveau processus a augmenté le chiffre d'affaires du déstockage d'environ 6 %. Zara a ensuite adopté ce processus dans le monde entier pour ses décisions de démarque de déstockage.

Optimiser les démarques à partir de la demande prévue, et non par habitude.

L'ancien processus ne disposait de presque aucun historique de prix sur lequel s'appuyer ; le nouveau prévoit d'abord la demande, de sorte que les prix reposent sur des données probantes.

Le regroupement des articles rend l'optimiseur pratique : le personnel des magasins applique quelques groupes de prix, et non des milliers de prix individuels.

Un test de terrain contrôlé dans tous les magasins belges et irlandais a rendu mesurable le gain de chiffre d'affaires d'environ 6 % avant le déploiement mondial.

Lorsqu'une même décision se répète sur des milliers de produits, remplacez le rituel par une prévision alimentant un optimiseur ; prouvez le gain lors d'un test contrôlé, puis déployez-le.

Zara utilise ce processus dans le monde entier pour ses décisions de démarque de déstockage, et l'article est devenu un cas de référence pour l'optimisation des démarques dans le commerce de détail, la version de travail étant librement accessible sur eScholarship.