Xiaomi lanzó su primer smartphone, el Mi1, en agosto de 2011 como un nuevo participante en un mercado de smartphones ya dominado por marcas consolidadas con presupuestos de marketing y capacidad de fabricación mucho mayores. Como startup, la capacidad de producción real de Xiaomi era genuinamente limitada en sus primeros años, una restricción que fácilmente podría haberse tratado como una debilidad vergonzosa que ocultar o por la que disculparse.
En lugar de ocultar la limitación de suministro, Xiaomi construyó su estrategia de comercialización directamente en torno a ella: lanzando nuevo stock en lotes online programados y de cantidad limitada en lugar de disponibilidad continua, exigiendo a los clientes registrarse con antelación y competir por la oportunidad de comprar durante estrechas ventanas de venta.
El primer envío de 100.000 unidades del Mi1 de Xiaomi se agotó en menos de tres horas en 2011, y la empresa continuó con el modelo de lanzamiento por lotes limitados para productos y reposiciones posteriores, manteniendo deliberadamente el inventario disponible por debajo de lo que la demanda podía absorber en cada lanzamiento.
Convirtió la escasez genuina en prensa gratuita: los lotes limitados se agotaban al instante, haciendo de cada agotamiento un acontecimiento noticioso y permitiendo que la producción se ajustara a la demanda confirmada.
La escasez genuina hizo que las ventas flash se sintieran auténticas, no un truco.
Los agotamientos instantáneos crearon ciclos de noticias y revuelo social, sirviendo como anuncios gratuitos.
Los lanzamientos programados permitieron a Xiaomi producir más cerca de la demanda confirmada, reduciendo el riesgo de inventario.
Cuando tengas una restricción de capacidad real, considera convertirla en un evento de escasez programado para generar atención y demanda, en lugar de ocultarla.
El primer lote de 100.000 unidades de Xiaomi se agotó en menos de 3 horas en 2011; ventas flash posteriores movieron decenas de miles de unidades en segundos. Se convirtió en un caso ampliamente estudiado en marketing y operaciones por convertir una restricción de suministro genuina en una estrategia deliberada de demanda impulsada por la escasez, citado con frecuencia junto a la investigación más amplia sobre marketing del hambre en la literatura sobre comportamiento del consumidor y economía de las señales.
CONSULTA LAS PRUEBAS
Las fuentes
- How to Launch a New Durable Good: A Signaling Rationale for Hunger Marketing International Journal of Industrial Organization (ScienceDirect) · sciencedirect.com
- Xiaomi breaks world record for mobile phone sales with 2.11 million sold in 12 hour period South China Morning Post · scmp.com