罗斯齿轮广告宣传卡车而非齿轮，以触及所有买家

到1919年，配件和零部件制造商的全国性广告在汽车行业已很普遍，标准做法直截了当：宣传零部件自身的具体优点，试图赢得决定车辆配置的制造商的青睐。印第安纳州拉斐特的罗斯齿轮与工具公司生产转向齿轮，作为零部件销售给卡车制造商，到1919年初已向大约250家可能的卡车制造商中的115家供货，这一成绩通过行业出版物广告和个人销售建立起来——剩下约135个真正潜在客户。

罗斯的问题在结构上是三方面的。卡车制造商选择安装哪种转向齿轮，但卡车经销商对转向齿轮品牌毫无兴趣，只关心销售成品卡车，而最终的卡车买家想的是购买卡车，而不是齿轮。直接宣传罗斯转向齿轮最多只能赢得制造商，但无法打动经销商或买家，而这两个受众的兴趣最终仍然决定了有多少卡车——因此有多少罗斯齿轮——被制造和销售。

广告宣传卡车行业本身，因此一条信息建立了三者共享的需求，而X光图像保持了部件的可见性，小册子则吸引了感兴趣的人群。

品类广告能吸引三类受众，因为每类受众都能从卡车销量增加中获益。

X光插图保持了齿轮的可见性，但并未使其成为主题。

小册子让感兴趣的潜在客户在接触品类信息后获取产品细节。

罗斯从任何卡车销售中获利，因此即使竞争对手受益，品类建设也是安全的。

当你的销售依赖于多个受众时，如果任何销售都能让你获益，那就宣传品类的价值，而不要宣传你的部件的功能。

在活动开始前，罗斯潜在客户名单上剩下的135家可能的卡车制造商中，经过一年零几个月的全国性广告，已有五十多家采用了罗斯设备——而报告结果的行业账户并未夸大其词：“这一收益并不能完全归功于《广告者文摘》的使用。积极的销售努力也发挥了作用。”