万豪借鉴航空业的收益管理来定价客房

到1980年代末，美国航空已经用十年时间证明，收益管理——预测需求并动态设置折扣门槛（如提前预订和周六晚住宿要求）——可以在不增加一个座位的情况下，每年增加数亿美元收入。酒店客房和飞机座位一样是易腐资产：午夜未售出，当晚的收入就永远消失，无法再次销售。然而，酒店仍然沿用老方法定价，单一门市价加上粗放的折扣，因为没有人建立起航空公司那样的预测机制。

万豪的客房部门面临的问题比任何一家航空公司的票价网格规模都大得多：数千家酒店，每家都有自己的本地需求曲线，同时面临直接打折清空房间的压力，而不是建模预测谁会入住并稍后支付全价。显而易见的做法——只要入住率看起来疲软就加大折扣——把每间空房都当作今天要最小化的损失，而不是当作应该以合适价格卖给合适客人的库存。

全面引进航空业的收益管理：预测每家酒店每晚的需求，用提前预订规则来限制折扣，为易腐的客房定价。

客房像座位一样易腐，未售出的夜晚永远消失。

预测每晚需求可以让你为晚到的全价客人保留价格。

用提前预订规则限制折扣，避免蚕食高付费客人。

当你的产品在固定时间变质时，应预测需求并按细分市场设置折扣门槛，而不是本能地降价。

万豪的财务数据显示，其收益管理系统每年带来约1亿美元的额外收入，主要通过对现有客房库存跨客户细分重新分配实现，而非增加容量或成本。