RuPayは福祉銀行業務の内側からVisaとMastercardの独占を終わらせた

2012年、インドのカード決済はすべてVisaまたはMastercardで処理されており、外国のネットワークがアクセス価格を設定し、データをドルで収集していた。国有の決済公社であるNPCIは、国内の代替手段としてRuPayを立ち上げた。しかし、カードを持たないカードネットワークは名ばかりのネットワークにすぎない。

突破口はPMJDYだった。金融包摂の取り組みの下で開設されたすべての残高ゼロ口座には、無料のRuPayデビットカードが付帯した。初めて銀行口座を持つ顧客は、自ら選ぶことなくRuPayを受け取り、発行枚数は複利的に増加した。RuPayデビットカードは2015年の2億6300万枚から2019年には6億500万枚へと成長し、2017年にはVisaとMastercardの合計を追い抜いた。

規模はやがて利用につながった。デビットカード取引額に占めるRuPayのシェアは、2015年の6.1%から2019年には24%へと上昇し、年平均成長率は59.3%に達した。そしてCY2023までに、インドのデビットカード市場の69%を占めるに至った。このスキームは、2017年からはクレジットカードへ、またDiscoverとJCBを通じて国際的な受理へと、福祉の領域から広がっていった。

順序こそが肝心だった。勝ち取るべきは口座であり、スワイプではなかった。人口規模での発行が、利用ベースの挑戦者たちが決して成し遂げられなかったネットワーク効果を生み出した。

レジではなく、発行の時点で勝つ

説得よりも流通が勝った。カードは、何百万人もがすでに加入していたプログラムに無料で付帯した。

国内処理と、加盟店サービス料の計画的な引き下げにより、RuPayは銀行にとって構造的に安価になった。

NPCIは基盤を一度構築し、それを再利用した。RuPay、UPI、AePSは一つのバックボーンを共有している。

福祉との結びつきが、このネットワークに社会的使命と保証された発行チャネルを与えた。

既存の支配者とレジで戦ってはならない。勝つべきは発行の時点である。大規模な口座プログラムに無料で付帯するカードは、マーケティング費用をかけずに規模を拡大し、その後、競争する権利を獲得する。

RuPayはインドの大衆銀行業務におけるデフォルトカードとなった。CY2023までにデビットカードの69%を占める一方、同じNPCIの基盤上で稼働するPhonePeとGPayがUPIを主導した。2017年にはクレジットカードへ、そしてDiscover、JCB、およびシンガポールからUAEに至るまでの展開を通じて海外へと拡大した。トレードオフは残っている。加盟店での受理と国際的な販売時点取引では依然として既存事業者に後れを取っており、批評家は純粋な市場の牽引力ではなく政府の後押しを指摘している。それでも設計上の教訓は変わらない。決済ネットワークはレジではなく、発行の時点で勝ち取ることができるのだ。