American Hoistは販売判断を匿名・反復・正確にした

American Hoist and Derrickは、よくある予測の問題に直面していた。市場の前提が変化しているとき、過去の販売データだけでは十分ではなかった。しかし、単に管理者に意見を求めるだけでは、ヒエラルキー、アンカリング、声の大きい者のバイアスというリスクがあった。

同社は販売予測にデルファイ法を適用した。管理者は構造化されたプロセスを通じて判断を示し、集団の見解についてのフィードバックを受け、予測を会議室での競争に変えることなく推定値を修正した。

巧妙な動きは計算ではなく手続き上のものだった。American Hoistは判断を排除できるふりをせず、判断をより規律あるものにし、政治的な色彩を弱める仕組みを設計した。

1年間の使用後、公表された事例は、1975年の売上予測誤差が1%未満に低下し、過去10年間よりもはるかに良好だったと報告した。

専門家の判断を平均化する前に構造化する

デルファイ・プロセスは、上司の意見に同意するよう求める圧力を減らしつつ、専門家の知識を保った。

反復により、管理者は匿名の集団シグナルを見た後に前提を更新できた。

この手法は、基礎となる市場条件が変化していたため、純粋な外挿が失敗した場面で機能した。

専門家の判断は分析の敵ではない。コツは、それが予測に入る前に、明示的で、独立し、修正可能なものにすることだ。

Interfaces誌の記事は、この手法を経営判断を販売予測に組み込む実用的な方法として提示した。デルファイ法を1年間使用した後、1975年について1%未満の予測誤差を報告した。