American Hoist and Derrick enfrentaba un problema de pronóstico familiar: los datos históricos de ventas por sí solos no bastaban cuando los supuestos de mercado estaban cambiando. Pero simplemente pedir opiniones a los gerentes corría el riesgo de sesgos por jerarquía, anclaje y voz dominante.
La empresa aplicó el método Delphi al pronóstico de ventas. Los gerentes dieron sus juicios mediante un proceso estructurado, recibieron retroalimentación sobre la visión del grupo y revisaron sus estimaciones sin convertir el pronóstico en una contienda de sala de reuniones.
El movimiento acertado fue procedimental más que computacional. American Hoist no pretendió que el juicio pudiera eliminarse; diseñó un mecanismo que hizo el juicio más disciplinado y menos político.
Tras un año de uso, el caso publicado informó que el error del pronóstico de ventas de 1975 cayó por debajo del 1%, mucho mejor que en los 10 años anteriores.
Estructurar el juicio experto antes de promediarlo
El proceso Delphi conservó el conocimiento experto mientras reducía la presión de coincidir con las voces de mayor jerarquía.
La iteración permitió a los gerentes actualizar supuestos después de ver la señal anónima del grupo.
El método funcionó donde la extrapolación pura fallaba porque las condiciones subyacentes del mercado estaban cambiando.
El juicio experto no es enemigo de la analítica. El truco es hacerlo explícito, independiente y revisable antes de que entre en el pronóstico.
El artículo de Interfaces presentó el método como una forma práctica de incorporar el juicio de la dirección en los pronósticos de ventas. Informó un error de pronóstico inferior al 1% para 1975 tras un año de uso de Delphi.
CONSULTA LAS PRUEBAS
Las fuentes
- Incorporating Judgments in Sales Forecasts: Application of the Delphi Method at American Hoist & Derrick IDEAS/RePEc · ideas.repec.org
- Incorporating Judgments in Sales Forecasts: Application of the Delphi Method at American Hoist & Derrick INFORMS Interfaces · pubsonline.informs.org