#860 1980 · De Beers (Central Selling Organization) · Diamond mining & trading

De Beers 从不给钻石一颗颗定价——它卖的是买家的座位

问题

每颗原钻的真正价值要切开才知道——一颗颗定价，就会被挑肥拣瘦的人榨干

背景

原钻根本没法定价：每颗钻石的真正价值——能从中切出的最大净钻——只有在打开的那一刻才显现。De Beers 的中央销售组织（Central Selling Organization）每年把数百万颗钻石分进两千多个类别（依形状、品质、颜色、重量），可即使在同一类别里，单颗钻石的价值仍天差地别。常识的回应是分得更细、定价更严，但那是一场卖方注定赢不了的竞赛：任何价格与真实价值之间的缝隙都会招来挑肥拣瘦，而每个买家反正都得逐颗检查。

到 1980 年，CSO 掌握了全球宝石级原钻的 80-85%，年销售额约 30 亿美元，卖给大约三百家精挑细选的经销商；把预装好的箱子按固定价出售的「看货」制度已经运行了几十年——Kenney 与 Klein 1983 年的分析引用 1939 年《福布斯》的报道和 De Beers 自己的 1963 年公司史来佐证细节。问题在于：一个卡特尔如何卖掉一种无法廉价定价的产品，而不让价值漏进买家的搜索里。

换别人会怎么做

分得更细、把每颗钻石定准价：更好的分级、更好的鉴定师、逐颗议价或拍卖。这条路在这里行不通，因为原钻的价值只在切割时显现，所以无论卖方量得多准，买方都得再量一遍——逐颗定价等于为同一次检查付两次钱——而任何残留的价格差都会把销售厅变成一场挑肥拣瘦的竞赛，精明的买家挑走被低估的钻石，把剩下的留给卖家。

他们看到了什么

精确定价是个陷阱：切工必须打开每一颗钻石，所以分得越细，检查成本就越翻倍。不如卖座位——每箱略低于市场价出售，让买家未来的溢价收入流来约束这个平均值。

那一手

每隔五周，每个预先选定的买家会分到一次「看货」：一箱叠好的纸包，由 CSO 按粗糙分类把钻石装好，以一个标定的价格整箱出售——一箱可达数百万英镑。买家可以想花多久就花多久，核对每颗钻石是否分对，但价格和组合都不容议价，也没有别的箱子可挑：拒收一次看货，你就从受邀客户名单上除名。只有超过 14.8 克拉的大钻，由于买家的估值确实分歧，才按议定价一颗颗出售、可以自由拒收——这条例外恰恰印证了规则。

为什么管用

平均定价通常招来过度搜索：买家翻找被低估的钻石，把真实的资源浪费在重复检查上，还逼着卖家分得更细。De Beers 从根上掐断了这个诱因。座位只给几百个预先选定的买家，每箱的定价略低于一个信息完全的卖家会收的价，所以占着座位就能拿到稳定的溢价。拒收一箱等于放弃座位，而这条溢价收入流的折现值，超过拒绝一箱弱货所能图到的一次性好处。买家自己的租金约束住了平均值，检查也只发生一次——在切工那里，反正他必须打开钻石。

值了多少

到 1980 年：全球 80-85% 的原钻、每年约 30 亿美元、300 家买家——拒收之罕见，以至于写论文的经济学家找不到一个先例

什么时候会失灵

这条纽带有多牢，完全取决于溢价：如果卖主开始往箱子里塞低于平均水准的钻石，座位就贬值，接着就是拒收或离场——这套安排只立在卖方的品牌资本上，立在买家相信平均值是诚实的之上。它还要买家的估值够一致：一旦估值真的分歧，重复检查就值得掏钱，这正是 De Beers 把 14.8 克拉以上的钻石按议定价单颗卖的原因。而一旦买家能去别处买，这套机制就塌了。

后来呢

Kenney 和 Klein 指出，同样的经济学也贯穿好莱坞的电影批量销售——反垄断据以拆掉制片厂的那套安排，在钻石这边却是卡特尔安静运转的管道，从未被质疑。他们的脚注是最干净的证词：写论文期间，他们找不到任何一位看货持有者拒收过一箱。一份 1982 年的报道数出，一年十次看货，分配了全世界的供给。

资料来源

[1]The Economics of Block BookingThe Journal of Law and Economics, 1983journals.uchicago.edu
[2]Have You Ever Tried to Sell a Diamond?The Atlantic, 1982theatlantic.com