Muthoot transformou o estoque doméstico de ouro de 18.000 toneladas da Índia em crédito ativo

As famílias indianas detêm cerca de 18.000 toneladas de ouro — o maior estoque privado do mundo, cerca de 32% da demanda global —, boa parte usado como joias e não empenhado a ninguém. Os bancos não queriam isso como garantia: ouro falso era comum, a avaliação exigia perícia, os tickets eram pequenos. Nessa lacuna entrou a Muthoot, uma empresa familiar do Kerala que havia negociado madeira, operado fundos de chit desde 1939 e, em 1971, passou a se chamar Muthoot Bankers para emprestar contra joias de ouro. Os bancos estatais ficaram de fora e, em meados da década de 1990, a Muthoot tinha 150 agências.

O desenho industrial está no balcão. A Muthoot treina cada funcionário para avaliar joias — testes químicos e de som, além de inspeção com lupa —, absorvendo o risco de ouro falso que mantinha os bancos afastados; como disse o presidente M.G. George Muthoot, nenhum banco conseguiria facilmente se atualizar. O risco é limitado estruturalmente: até 70% de loan-to-value por peso, com gemas excluídas da avaliação, deixando a carteira coberta mesmo para uma queda de 40% nos preços do ouro. O serviço é padronizado como fast food — outdoors prometem dinheiro em cinco minutos — e as agências são construídas para parecer um banco, e não um agiota duvidoso.

A escala veio em seguida: 25 milhões de empréstimos de ouro concedidos, 120 toneladas de joias nos cofres, US$ 475 milhões de receita e 3.210 agências em 2011 — e os tomadores honestos voltaram, com 40% resgatando suas joias em quatro meses e quase todos pagando dentro do ano. Quando a Muthoot Finance abriu o capital em 2011, sua IPO foi 24 vezes subscrita, e no trimestre encerrado em março de 2022 ela lucrava mais de Rs 1.000 crore de lucro líquido a cada três meses.

Transformar o estoque doméstico de ouro em um registro de garantias.

A garantia já estava nas casas dos clientes — o estoque não precisava ser adquirido, apenas de um mecanismo confiável de conversão em dinheiro ativo.

A perícia de avaliação, levada até cada caixa, é o verdadeiro fosso: os oficiais de empréstimo dos bancos não conseguiam verificar joias em escala, e construir essa base de conhecimento exigia décadas de treinamento.

O limite de 70% de loan-to-value com gemas excluídas torna o risco mecânico em vez de baseado em julgamento, de modo que a equipe da agência pode emprestar em minutos sem pôr a empresa em perigo.

Agências com aparência de banco e taxas afixadas reconstruíram a confiança em um negócio há muito associado a casas de penhores duvidosas, ampliando a base de clientes para além dos desesperados.

Ciclos curtos de empréstimo — 40% dos tomadores voltam em quatro meses — giram a carteira rapidamente e compõem a receita de juros sobre a mesma base de joias.

Quando um ativo é difundido mas ilíquido, o negócio não é o ativo — é a avaliação. Quem padroniza a valoração e limita o risco pode bancarizar um mercado que as instituições formais descartaram.

A IPO da Muthoot Finance em 2011 foi 24 vezes subscrita depois que as private equity Baring e Matrix ficaram com 6% no ano anterior. Ela continua sendo a maior não-banco de empréstimos de ouro da Índia, expandiu-se para transferência de dinheiro, câmbio e financiamento de veículos e, no trimestre até março de 2022, reportou Rs 1.006 crore de lucro líquido consolidado. Rivais como a Manappuram copiaram o modelo, e o RBI agora limita as proporções de loan-to-value de empréstimos de ouro a 75%, com o regulador codificando o que a Muthoot havia projetado para si mesma.