案例库 · 战略与领导 · 战略决策 · 1872–1900
蒙哥马利·沃德1872年的邮购目录将商店带到农场
亚伦·蒙哥马利·沃德在1872年向农村客户邮寄了一份单页目录，列出163件商品，并提供退款保证；到1876年，目录已包含3000件商品。
Montgomery Ward
那一手
1872年，芝加哥布匹推销员亚伦·蒙哥马利·沃德创办了全国第一家综合邮购业务。他的第一份目录是一张单页，列出163件商品，寄给中西部农村的农场合作社。
推销方式很简单：批量采购批发价，直接卖给农户，省去乡村商店的加价，并且每笔交易都附上“满意保证或退款”——这是行业首创。
从未有过选择或价格透明的农村客户迅速响应。到1874年目录增至32页，到1876年增至152页，包含3000件商品；到20世纪初，邮寄名单超过三百万订阅者。
通过邮寄订购，目录本身变成了一个走向客户的商店——服装、工具，甚至整栋房子——而履行订单的芝加哥邮购公司成为当时世界上最大的建筑之一。
为什么管用
- 它首次让与世隔绝的农民享受到批发价和真正的选择。
- 退款保证消除了看不见实物的最大顾虑。
- 邮购不需要在每个城镇设店面，所以一个芝加哥仓库就能服务整个大陆。
- 目录具有累积效应：订阅者越多，购买力越强，价格越低。
值了多少把商店寄到客户手中；要么保证满意，要么退款神来之笔
可以搬走什么
如果客户无法找到你，就把报价寄给他们；可信的退款保证能把疑虑转化为首次下单，而信任成为护城河。
后来呢
蒙哥马利·沃德的做法造就了美国最大的零售商之一：到1930年代初，它拥有超过500家门店，并在1939年，其文案人员创作了红鼻子驯鹿鲁道夫作为节日赠品。该公司于1985年发布了最后一份邮购目录，并于1997年申请破产，但它创造的邮购行业——从西尔斯到电子商务——比它存在得更久。
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