案例库 · 产品与设计 · 运营决策 · 2009–2012
IHG按弹性而非按细分市场惯例定价每家酒店客房
洲际酒店集团的价格优化模块根据弹性和竞争设定房价，增加收入1.45亿美元。
洲际酒店集团 (IHG)
那一手
酒店收益管理传统上把客房划分为价格细分市场，并按习惯定价，假设需求不会因价格或其他细分市场变化而转移。这个假设让钱白白流失。
IHG的PERFORM平台增加了价格优化模块，根据入住率、价格弹性和竞争价格确定最优房价，这是酒店业首个大规模企业级价格优化实施。
该模块部署在超过2000家IHG酒店，这种方法相较于将需求细分视为相互独立的系统，是真正的进步。
为什么管用
- 它模拟了真正的驱动因素——弹性和竞争——而不是固定的票价阶梯。
- 它捕捉了细分市场之间的相互作用，而假设相互独立的模型忽略了这一点。
- 它在全球酒店组合中大规模部署，而不只是一家酒店。
- 它将收益管理从估算变成了真正的优化。
值了多少根据弹性和竞争对手定价，而不是依据细分市场的固有习惯聪明
可以搬走什么
当整个行业都基于假设以相同方式定价时，升级的第一步就是放弃那个假设——建模弹性和竞争，最优价格就不再是猜测。
后来呢
截至撰写时，价格优化为IHG带来了1.45亿美元的额外收入，全面推出后预计每年约4亿美元。模拟估计收入提升2.75-6个百分点，该项目入围2011年INFORMS Franz Edelman奖决赛。
资料来源
- Retail Price Optimization at InterContinental Hotels Group
- Stunning Results in Revenue Analytics and InterContinental Hotels Group (IHG) Paper on Price Optimization
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