#341 2003 · Taobao / Alipay · E-commerce
淘宝把钱扣在中间，货到了才放给卖家
问题
没人肯先给一个陌生人打钱
背景
到2003年，eBay已收购了当时中国领先的C2C网站易趣(eachnet)，据报出价1.8亿美元，看起来已稳握中国在线消费交易。但互不相识的大陆买卖双方都不肯先给陌生人送钱：买家付了款收不到货，卖家发了货收不到钱，双方都默认对方十有八九是骗子，除非有证据证明不是。
在美国，信用卡的拒付机制扛下了大部分这种风险，所以 PayPal 从来只需要在它上面铺一条支付通道就够了。中国没有对等物——信用卡渗透率还很低——所以当陌生人不履约时，买卖双方没有任何第三方可以申诉，而光靠信誉评分也救不了一个几乎没有重复交易史可打分的市场。
换别人会怎么做
明显的参照是 PayPal 自己的打法：在现成的信用卡体系上铺一条支付通道，让拒付机制吸收欺诈风险；或者照 eBay 的反馈系统堆信誉分，让好交易者靠重复交易展示可信度。这两条在2003年的中国都走不通：信用卡渗透率太低，支付通道没有根基可坐；一个几乎没有重复交易史的市场，也没有历史可打分。
他们看到了什么
淘宝团队看出，信任问题不是靠更好的信息去甄别该信谁——这是个次序问题。只要双方都不必先走一步，就根本没人需要信任对方：钱可以干脆不属于任何一方，直到这笔交易真正完成。
那一手
2003年10月，淘宝上线了担保交易（escrow）功能：买家的钱进 Alipay 而不是卖家，Alipay 扣住这笔钱，直到买家确认货已收到且满意，才放款给卖家。
为什么管用
付款走 Alipay 而不是直接给卖家，买家的钱先离了手（打消卖家收不到钱的顾虑），却在买家确认收货前到不了卖家手里（打消买家收不到货的顾虑）——于是双方同时拿到保障，而不是一方先付出信任。因为被信任的对象是中间托管，不是任何一边的交易方，而 Alipay 有充分动机公正执行规则、留住两边继续交易，这个机制就替代了信用卡拒付网络和双方都还没有积累的信誉史。这让陌生人从第一天起就能交易，不必等信誉系统攒够足以上场的数据。
值了多少
默认担保的模式成了淘宝对付 eBay/易趣的结构性优势——后者靠直接付款，没有内置中间托管；几年内 eBay 在中国市场的份额大幅下滑，2006年关停了易趣。Alipay 自己也长成了中国占主导地位的支付平台之一，到2014年10月国内注册用户已超过3亿。
什么时候会失灵
默认担保需要一个双方都足够信任的中介来可靠地扣钱、公正地放款——缺了它（来路不明的平台、对它本身无从申诉的司法辖区），这机制只是把信任问题搬了个地方，而不是解决它。它还要依赖一个清晰、可核实的交货节点来触发放款；对带追踪号的实体包裹好用，对服务、数字商品、或任何「满意」都主观可争的东西就差得多。此外它增加了摩擦和沉淀资金成本——一个有着廉价可靠第三方信用（带拒付的成熟卡网）的市场，未必需要为它买单。
后来呢
2004年12月，Alipay 从淘宝剥离成独立公司，日后成为蚂蚁集团的核心；它这套「先扣住买家的钱、确认收货再放款」的担保先手打法，成了其他新兴市场平台的模板——凡是信用卡和信誉基础设施太薄、扛不动陌生人对陌生人交易的地方，都去照它画样。
资料来源
- [1]How Alibaba solved the trust problem on its platform — and a model for companies in growth economiesChristensen Institute, 2021christenseninstitute.org
- [2]Alipay Leads a Digital Finance Revolution in ChinaMIT Technology Review, 2015technologyreview.com