#1261 1975 · Sotheby's and Christie's · Art and antiques auctions
Sotheby's 和 Christie's 靠向没有对手报价的一方收费，撑高了收入
问题
通胀压缩了利润，但提高卖家佣金又可能把委托拱手让给更便宜的对手
背景
到 1970 年代中期，英国石油危机带来的通胀，已经推高了 Sotheby's 和 Christie's 的运营成本——人力、场地、图录、保险，而它们的收入却全部只来自向每件拍品的卖家收取的一笔佣金。提高卖家佣金来覆盖上涨的成本，是最直接的办法，但重要藏品的卖家确实会、也确实在两家拍卖行之间比价，所以哪家先涨价，就可能直接把这单生意让给对方。
两家拍卖行都需要在每件拍品上多赚一点，又不能让自己给卖家的报价显得比对手贵，因为卖家佣金正是委托人决定去哪家时直接比较的那个数字。而买家——竞价争夺拍品而不是被选中的一方——此前从来没被单独收过费，整笔交易里有一整个环节，完全没被纳入佣金结构。
换别人会怎么做
最直接的解法是直接提高卖家佣金，那是两家拍卖行本来就直接掌控的费率——但拥有贵重藏品的卖家会在委托前，把这个数字放在 Sotheby's 和 Christie's 之间比来比去，任何一家单独涨价，都可能把重要委托拱手让给对方。
他们看到了什么
卖家会在两家拍卖行之间比较佣金比例；而竞价者是在争夺一件独一无二的拍品，没有对手价格可比，所以只向他们收的费用，就躲开了竞争的定价。
那一手
1975 年 9 月，Sotheby's 和 Christie's 同时在伦敦引入了买家佣金（buyer's premium）：在落槌价之上，向中标买家额外收取 10%，卖家佣金则维持不变；到 1977 年和 1979 年，这项费用又分别延伸到了两家在纽约和美国的业务。
为什么管用
价格比较只能约束顾客被训练去比较的那个具体数字；卖家决定送去哪家拍卖时会比较两家的佣金比例，但拍卖现场的竞价者是在跟其他竞价者争夺一件独一无二的拍品，不是在拿落槌价加各种费用去跟另一家卖同一件东西的价格比——因为同一件东西根本不会在别处出售。买家佣金正好利用了这个差异：它把收入加在了交易里结构性地不可能发生价格比较的那个点上。
值了多少
这项佣金没有涨卖家的费率，就让每件拍品的收入翻了一倍；当月就有经销商在一场 Sotheby's 拍卖上愤而离场抗议。
什么时候会失灵
这套机制依赖的前提是另一方确实缺少一个容易比较的参照点；一旦买家佣金在整个行业普及开来，这层保护就会消失——如今买家在出价时会把佣金算进去，像当年卖家比较佣金比例一样轻松地去比较各家的全包成本，这也是为什么 Sotheby's 2024 年改成「全包价」这类更新的收费实验，必须去找新的不对称点来利用。
后来呢
如今买家佣金已经是全球几乎每一家主要拍卖行的标准做法，比例也从最初的 10% 涨到了顶级拍品的 25%-30%；它让拍卖行从一场拍卖里能拿到两笔收入，而不是一笔——卖家佣金之外又多了买家佣金。它建立的收费结构，至今仍决定着每一场重要拍卖里，竞价者要怎么算出自己真正能出的最高价。
资料来源
- [1]A Short History of the Buyer's Premium in AuctionsExpert Appraisal Co., 2020expertappraisalco.com
- [2]Buyer's and seller's premiumsAntiques Trade Gazette, 2019antiquestradegazette.com