#1260 1956 · Sotheby's · Art auctions
Sotheby's 在拍卖前先保证卖家的价格，才拿下了那幅画去拍卖
问题
一幅珍贵的 Poussin 画作，可能卖不到主人能接受的价，甚至可能在拍卖会上根本流拍
背景
在拍卖会上卖艺术品，跟私下交易不一样，成交价要等落槌那一刻才知道。一件重要作品的主人，如果送去拍卖，要先承担拍卖行的费用和宣传成本，结果可能拿到的钱还是不如预期，甚至画卖不出去，还砸了这幅画以后再卖的行情。这种风险，把那些拥有顶级作品、又比较谨慎的卖家推向了更安全的私下交易，或者干脆不走拍卖这条路，或者只肯选那家能替他们消除不确定性的拍卖行。
如果一幅重要的古典大师作品，因为对手行的争夺、或者卖家自己的犹豫，根本没送到拍卖台上，Sotheby's 光靠声誉和专业能力，是没法去竞争这单委托的。拍卖行的佣金完全依赖作品真正被委托、真正卖出去，而是否发生，主动权全在委托人手里。
换别人会怎么做
当时能用的竞争手段无非那几样：压低佣金比例、承诺更好的宣传和更高的估价、或者靠机构声誉去争取委托。但没有一样解决了让卖家真正犹豫的那件事——不知道这幅画最终能卖多少钱。
他们看到了什么
所有人都以为拍卖是靠公平竞价来保护买家的。Sotheby's 看出真正的瓶颈其实在更上游：卖家没有一个价格底线，就不肯委托。于是它把担保给了卖家，而不是买家。
那一手
为了拿到 Nicolas Poussin 的《The Adoration of the Shepherds》去拍卖，Sotheby's 向委托人开出了一份内部担保：无论这幅画在拍卖会上最终卖多少，Sotheby's 都保证支付 £35,000——差额自己兜底，卖价超出担保部分的钱则归自己。
为什么管用
担保之所以有效，是因为它把不确定性从最扛不住风险的一方——可能一辈子只卖一次画的个人卖家——转移到了本来就该承担这种风险的一方：拍卖行自己可以像保险公司分摊风险那样，把整本账上的担保盈亏平均下来。卖家得到了确定性；Sotheby's 拿到了委托，只要竞价冲过担保的底线，超出部分照样归自己。
值了多少
1956 年的这份担保，是有据可查的最早一份拍卖价格担保；这种做法此后一直很少见，直到 2000 年代的艺术品牛市才成为行业常规。
什么时候会失灵
这需要拍卖行把担保价定得接近真实的市场价值；定高了，一场卖砸的拍卖就会直接变成拍卖行自己账上的亏损——1990 年那个动荡的市场里，Sotheby's 在 Henry Ford II 遗产拍卖的部分标的上就吃过这个亏。这种做法还会在市场下行时把风险集中到一起，恰好是很多担保同时到期兑付的时候，这也是为什么这套做法几十年里一直很少见，直到拍卖行有了足够的资本去承受它。
后来呢
担保后来成了 Sotheby's 和 Christie's 争夺重要委托的核心武器，演变成一个规模数十亿美元的第三方担保市场，如今支撑着全球高端拍卖相当一部分的成交。
资料来源
- [1]Handle with care: the problem with auction guaranteesApollo Magazine, 2019apollo-magazine.com