#1240 2000 · Salesforce.com · Enterprise software / CRM
Salesforce花钱雇人在对手的大会外面抗议，顺手把对手的人群收入囊中
问题
一家没人听过的初创公司，没品牌、没营销预算，也没办法接触到企业软件的买家
背景
2000年2月，Salesforce.com还是一家几乎没人知道的初创公司，卖的是通过互联网交付、而不是装在公司服务器上的软件，对手是CRM领域的成熟巨头Siebel Systems。当时Siebel刚把自己全部的客户群——几千名IT决策者——聚到了San Francisco的Moscone Center，开它的年度用户大会。
Salesforce的预算远远不够在Siebel的大会上赞助一个展位，也办不起一场同等规模的营销活动去单独接触那批买家。它需要接触到Siebel自己聚起来的那群人——恰好就是它想要的客户——而且不经Siebel同意，也不付Siebel一分钱。
换别人会怎么做
明摆着的做法是在对手的大会里赞助一个展位，或者另花钱去打广告接触同一批人——这两条路都需要这家初创公司拿不出的营销预算，而且做了也只会淹没在其他所有供应商的噪音里。
他们看到了什么
Salesforce看透了一点：Siebel大会本身不是资产，它聚起来的那群人才是。在大会门外制造一场声势，意味着不需要花钱去聚人——只需要花钱把Siebel已经掏钱聚好的人群引到别处去。
那一手
Salesforce雇了一群演员，举着写有「No Software」的牌子，在Siebel的大会外面游行，还安排了一支假摄制组来「报道」这场抗议；接着，把好奇的、挂着Siebel参会证的与会者引到一街之隔、一顶租来的小帐篷里，参加一场「End of Software」派对——把Siebel自己聚起来的客户群，变成了Salesforce的获客漏斗。
为什么管用
这场抗议几乎不花钱，却制造了一场争议，Siebel自己叫来警察反而把它放得更大；而且因为目标客户本来就人在现场、又好奇，把关注转化成销售线索，只需要走几步路到旁边的帐篷里。
值了多少
Siebel找来警察驱赶抗议者，反而放大了报道声量；将近30家媒体报道了这场噱头，Salesforce的品牌因此免费打响。
什么时候会失灵
这招需要对手的客户群刚好实地聚在一个能接触到的地方，也要求这场噱头够挑衅、能吸引媒体，又不能真的越界到骚扰或非法闯入；而且一旦对手学会提防、提前防范，这招的出其不意就没了。
后来呢
「No Software」这句口号和它的红色斜杠标志，后来成了Salesforce的核心品牌标识——这家公司逐渐成长为云CRM领域的主导者，到2010年代市值远超$100 billion；2000年这场噱头至今仍被写进营销课程，作为把对手自己的活动变成免费报道和销售线索的游击营销案例。
资料来源
- [1]Salesforce.com: The Web's Big UpstartForbes, 2010forbes.com
- [2]Salesforce at 20 offers lessons for startup successTechCrunch, 2019techcrunch.com