#1206 2003 · PeopleSoft · Enterprise software

PeopleSoft 设计了一个机制：Oracle 收购一旦成功，退款反倒要 Oracle 自己掏

问题

Oracle 的恶意收购要约，把客户吓得不敢和 PeopleSoft 签约，怕产品被收购后就砍掉

2003 年 6 月，Oracle 对竞争对手 PeopleSoft 发起恶意收购。光是这个消息一出来，就把企业客户吓住了：谁愿意为一条 Oracle 收购后可能直接砍掉的产品线，签一份好几年的软件合同？收购战还没分出胜负，PeopleSoft 的销售渠道就已经眼看要被掐死。

PeopleSoft 可以口头安抚客户，但恶意收购方的承诺，一旦公司真的到手就什么都不算数；打官司彻底挡下这次收购，又可能要拖上好几年，销售额却在这期间悄悄流失。PeopleSoft 需要一种就算 Oracle 真的赢了，客户信心也能撑住的办法。

公开向客户保证支持会一直延续下去，或者赶紧上法院申请禁令挡下这次要约——两条路都没有真正消除客户面对的风险，也都让 Oracle 可以干脆耗着，等 PeopleSoft 的销售渠道自己枯竭。

收购方未来的所有权本身，就是被收购方可以拿来附加负债的一项资产。PeopleSoft 把保障绑定在「不管谁控制这家公司」上，于是 Oracle 一旦收购成功，反而成了让 Oracle 付出最大代价的那个时刻。

PeopleSoft 推出了一个「客户保障计划」：如果收购导致新东家在规定期限内停止开发或支持客户所用的产品，PeopleSoft——或者不管是谁把它买走了，包括 Oracle——就要向该客户支付其软件花费两到五倍的赔偿。

这项保障跟着公司走，不管所有者是谁，控制权变更也没法把它取消；它给客户的是一个数字，不是一句承诺；它还逼着收购方要么抬高收购价格去覆盖这笔或有负债，要么眼睁睁看着销售在保障之下继续往前走。

超过一半的新增授权收入都绑上了这项保障；潜在赔偿额逼近 8 亿美元——如果 Oracle 收购成功，这笔账就得它来付。

这招需要一份让人信得过的资产负债表撑起保障的可信度，也需要一批看重合同保护胜过价格的客户。资金雄厚又铁了心要收购的一方，完全可以把这笔负债直接算进报价里照样推进，Oracle 最后就是这么做的。

Oracle 把这个计划称为让交易在财务上根本行不通的「毒丸」，一边打官司一边在报价上跟它较劲；等到 2004 年谈成一个更友好的价格后，PeopleSoft 让这项计划自然失效，但它已经保住了近一年的销售额，也逼着 Oracle 大幅抬高了报价，交易最终在 2005 年以 103 亿美元完成。