案例库 · 战略与领导 · 运营决策 · 2002
玛氏让供应商在采购拍卖中竞标组合，而非单一价格
玛氏和IBM开发的拍卖软件支持全有或全无及数量折扣竞标，使战略采购对这个140亿美元的买家及其供应商成为双赢。
玛氏公司
那一手
简单的反向拍卖忽视了战略采购必须尊重的复杂业务约束，如地理位置、数量和质量。
玛氏-IBM团队创建了一个采购拍卖网站，支持捆绑的全有或全无出价和数量折扣出价，并在动态环境中根据业务规则进行最优出价选择。
结果设计为双赢，以便长期供应商关系得以维持。参与供应商的反馈突出了时间效率、透明度和公平性，玛氏及其供应商获得了显著的经济利益。
为什么管用
- 捆绑允许供应商利用项目之间的协同效应
- 数量折扣与玛氏的数量经济相匹配
- 明确的公平性使供应商持续回到市场
- IBM的优化器将约束转化为可处理的选优问题
值了多少竞标组合，而非单一价格聪明
可以搬走什么
战略采购是一个受约束的分配问题，而不是一个要么接受要么放弃的价格；捆绑出价能显现简单拍卖看不到的价值，而公平性则保持关系活力。
后来呢
该项目入围2002年弗兰茨·埃德尔曼奖决赛。《接口》杂志的论文报告称，参与供应商的反馈突出了时间效率、透明度和公平性，双方账本上的经济利益都相当可观。
资料来源
- Combinatorial and Quantity-Discount Procurement Auctions Benefit Mars, Incorporated and Its Suppliers
- 6 Corporations Vie for Best Practices Award
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