#1112 2005 · Klarna · Financial technology / e-commerce
Klarna 让分期免息，把风险成本转嫁给商家
问题
网购者对未见实物就提前付款心存疑虑，导致货到付款的商家转化率被压低
背景
早期电商逼商家二选一：要么先收款，得罪那些不敢为看不见的货先掏钱的顾客；要么赊账发货，自己扛下收不回款的风险。斯德哥尔摩经济学院三名学生——Sebastian Siemiatkowski、Niklas Adalberth、Victor Jacobsson——向瑞典投资人兜售一个融资方案，在一场电视比赛里拿了最后一名，还有一位评委当场否定：银行绝不会做这种事。
如果让消费者为分期付款付利息，就又制造了这套方案本来要消除的信任壁垒——结账时的费用恰恰是让买家弃购的那种摩擦。创始人需要让分期对消费者显得免费，同时另有人替他们扛下风险与提供分期的成本。
换别人会怎么做
像传统消费信贷一贯做的那样，向分期付款的消费者收点利息；或者干脆维持原来的二选一，接受眼前这笔转化率——也就是创始人本想解锁而没能解锁的那部分——依旧流失。
他们看到了什么
真正渴望促成这笔交易、愿意为更顺滑的结账买单的，不是消费者，而是正在因犹豫丢单的商家——对商家来说，付一笔费好过硬生生丢掉这一单。
那一手
Klarna 先按全额把货款垫给商家，立即接下顾客不付款的风险，然后让消费者免息分期付清。作为交换，商家付给 Klarna 一笔交易手续费——通常在 3% 到 6% 之间——赌的是消除支付摩擦能提高转化率和客单价，足以覆盖这笔费用。
为什么管用
这套机制成立，是因为一单成交背后商家的利益远大于 Klarna 收的手续费，而消费者对结账时任何看得见的费用都极其敏感；把费用从买家挪到卖家，恰恰在成本最高处消除了摩擦，又把成本加在最能忍的地方。Klarna 垫款前先做自己的信用风险评估，这正是底层经济能成立的关键——只有当它的违约率模型比免息体验带来的更高转化更准确时，它才有利可图。
值了多少
如今 Klarna 每天在 26 个国家的超一百万家商户处理 340 万笔交易。
什么时候会失灵
它要求产品毛利足够厚，能消化掉几个百分点的手续费，零售商品可行，但本来就薄利的品类撑不住。它还依赖 Klarna 把信贷风险评估得够准，让违约率低到商家费足以覆盖；一旦违约系统性上升——正如经济下行期整个 BNPL 行业所见的——模型就会从资金端而非需求端被侵蚀。
后来呢
Klarna 的模式成了整个先买后付行业的样板——Affirm、Afterpay 以及 PayPal 自家的 BNPL 产品都用同样方式为免息分期买单，收钱方是商家而非消费者。
资料来源
- [1]How Klarna CEO Sebastian Siemiatkowski Went From Flipping Burgers To Building A $2.5 Billion BusinessForbes, 2018forbes.com
- [2]What Klarna is and how the buy now, pay later firm worksQuartz, 2024qz.com