#1106 2000 · Kaeser Kompressoren · Industrial compressed air
凯撒不再卖压缩机，改卖按立方米计量的压缩空气
问题
卖压缩机，利润来自给机器定更大的规格，而不是来自工厂如何高效地使用空气
背景
压缩空气是工厂里最常见的公用设施之一——驱动工具、执行器和工艺设备——但工业压缩空气系统也是出了名地低效，很大一部分装机容量浪费在泄漏、规格过大和机器部分负荷运行上，而压缩机在部分负荷下效率最低。卖一台压缩机解决不了这个问题：制造商的销售动力是卖更大的、更贵的机组，而机器一旦买下，接下来的十五二十年里，空转低效运转的所有成本都由客户自己一分不少地承担。
工厂经理要是怀疑自家的压缩空气系统浪费，很自然地会对压缩机销售商关于如何修复的建议心存疑虑，因为销售商靠卖更多容量赚钱，而不是更少。
换别人会怎么做
在压缩机的价格和效率评级上竞争，在销售之外提供维护合同，或者把能源审计当成销售工具——这些都是设备制造商为了显得对效率上心、同时仍能从销售中获利而常走的套路。
他们看到了什么
卖机器，鼓励的是更大的、更低效的系统；签公用设施合同，则让凯撒想造的是更小的、更省电的系统——卖空气而不是卖压缩机，就把凯撒想要造的东西整个颠倒了过来。
那一手
凯撒的 SIGMA AIR UTILITY 承包模式让客户一台压缩机都不用买：凯撒负责在客户现场设计、安装、拥有并运营整套压缩空气站，只按实际交付的压缩空气立方米数、按预先谈好的价格收费。设备不以资本资产形式出现在客户资产负债表上，系统运行的全部成本由凯撒承担——也就是说，凯撒自己的利润如今取决于工厂运行得有多高效，而不是取决于它卖了多少设备。
为什么管用
一旦凯撒拥有设备、只按交付的空气量收钱，系统里每一处低效都从客户的成本变成凯撒自己的成本，凯撒的工程师从此有动力去把压缩机规格调准、修复泄漏、优化控制系统——而同样这些事，自有设备系统的运营者在一台不熟悉的机器上并没有多少动力去做。客户这边呢，则得到了有保障的空气供应，既不用成为压缩机工程的行家，也不用在账上背着资本成本。
值了多少
Sigma Air Utility 如今按使用量付费（按立方米计）在全球运行工厂的压缩空气系统，且完全不上客户的资产负债表。
什么时候会失灵
它要求卖方能低成本和可靠地计量输出，而且只有当卖方的运营效率改善超过一个自备团队的积极性在自有设备上能取得的成果时才划算——对拥有廉价内部专业能力和低成本资金的客户来说，直接买断压缩机，仍然可能比付一道价差让别人来运营更高效。
后来呢
如今这个模式在服务化和产品-服务系统文献里被反复援引，是制造商把资本设备销售转成按计量收费的公用设施合同最典型的例证之一，后来其他工业设备制造商也照此模板复制到压缩机、泵和空气处理设备上。
资料来源
- [1]Operator model: SIGMA AIR UTILITYKaeser Kompressoren, 2024kaeser.com
- [2]Boost efficiency and reduce costs: The power of compressed air as a serviceKaeser Compressors (Kaeser Talks Shop), 2023us.kaeser.com