案例库 · 战略与领导 · 财务决策 · 2002–2026
海澜之家把滞销风险转给供应商和加盟商，开出了 6957 家店
海澜之家的“品牌+平台”模式：供应商收回滞销品，加盟商出资开店，海澜负责运营——库存风险几乎为零。
海澜之家
解法
中国男装零售受季节性影响极大。海澜之家创立于 2002 年，构建了“品牌+平台”的结构：加盟商出资开店，海澜负责管理，供应商承担滞销库存。
采购模式是赊购加退货权——“可退货优先，不可退货其次”。2019 年，其 840 亿元产成品库存中有 460 亿元可退给供应商，供应商将剪标商品在二级市场转卖；子品牌“海一家”吸收余下部分。
加盟商（占门店 90%）投资租金和装修，但不参与管理、不持有库存；海澜控制选品、定价和配货。门店从 2015 年的 3990 家增至 2024 年年中的 6957 家，2020—2023 年现金转换率接近 150%。
该模式让海澜之家连续六年位居中国男装市场份额第一——2019 年营收 219.7 亿元——库存周转天数从 2018 年的 299 天降至 2023 年的 216 天。
生效的原因
- 可退货采购合同将降价风险向上游转移。
- 加盟商资本支付扩张费用，因此增长无需新增股权融资。
- 海澜通过掌握商品和决策权来保持运营利润率。
- 供应商之所以容忍，是因为规模和约 13% 的稳定利润率优于行业平均的 10%。
取得的成效让供应商持有库存；让加盟商拥有店铺聪明
可借鉴之处
如果你能把每种风险分配给最能承担的一方——库存给制造商，固定资产给投资者，运营给自己——那么增长就不再需要你的资金。
后续进展
2023 年营收达到 215.3 亿元（同比增长 16%），净利润 29.5 亿元；腾讯于 2018 年入股 25 亿元；集团现已拓展至 OVV、童装品牌英氏和居家品牌海澜优选，并与京东合作开设奥莱店。
资料来源
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