案例库 · 软件与 IT · 运营决策 · 2016–2017
五角大楼快速通道:初创公司首次会面后60天内获得合同
商业解决方案通道让DIUx接受简短解决方案文件而非提案,14个月内与37家公司签订合同。
美国国防部 · 国防创新单元(DIUx) · SkySafe
那一手
初创公司反复告诉五角大楼,其采购流程太慢。国防创新单元回应,推出商业解决方案通道,旨在让公司在数月而非数年内获得资金。
流程从一份简短解决方案文件开始,而非冗长提案;有潜力的公司受邀展示,DIUx目标是在与公司首次会面后60天内发放资金。
项目启动头14个月,37家公司签约,包括无人机探测公司SkySafe和Sensofusion。其中20%的合同进入生产阶段,技术得以交付到服役人员手中。
为什么管用
- 简短解决方案文件降低了双方说“是”的成本。
- 公开的60天目标改变了供应商对买方的预期。
- 针对特定问题的招标为初创公司提供了具体切入点。
- 从原型到生产的路径让严肃的供应商保持参与。
值了多少解决方案文件在60天内获得资金聪明
可以搬走什么
采购速度是产品决策:削减文档负担,设定公开的资金到位时间目标,那些回避慢速买方的供应商就会排队上门。
后来呢
这一做法在国防部和总务管理局推广,后者基于同一授权建立了快速采购服务。DIUx的解决方案文件、短时间线和原型到生产路径模式成为国防创新单元的标准做法。
资料来源
- DIUX continues outreach into drone and satellite projects
- Government's Fast-Buying Service Takes Shape With First Customer
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