#1148 1987 · Merck & Co. (Roy Vagelos) · Pharmaceuticals / global health

Merck 把治河盲症的药永远免费送出，送给永远付不起钱的人

问题

病人付不起药费，按经济学的标准做法，这药就该束之高阁

背景

Merck 的研发人员相信，伊维菌素——一种早已用于治疗牲畜寄生虫的药——也能治人类的河盲症（盘尾丝虫病），这种病正让非热带地区和拉美成千上万的穷人失明。要证明这一点——开发、人体试验、量产、分发——要花好几年和巨额经费，而每一个需要此药的病人都太穷，一分钱也付不起。

教科书式的商业做法是把药搁在架子上：把钱砸进一个零付费市场的研发，等于把钱扔进水里，而 Merck 本就有健康的市场，把同一个分子卖给农户。任何称职的董事会都会问：一家赚钱的公司凭什么花巨款把药免费送给地球上最穷的人。

换别人会怎么做

每个教科书式做法都会失败：放弃人的适应症以省下研发钱（否定了已经找到的价值），给药定个价然后看着没人买（根本没有付费方），或者顺手办个小打小闹的公益捐赠（脆弱、像作秀、没有制度承诺）。没有一种能把孤儿药变成资产——它们不过是止损或者花更多钱。

他们看到了什么

一种产品只有在卖给付不起钱的市场时才会死。去掉价格并不会去掉价值——它只是把这药挪到另一本账上，在那里效应不断累加：声誉、机构的使命感、一份彻底到无法收回的馈赠。

那一手

1987 年 Merck 承诺完全免费捐赠 Mectizan（伊维菌素），需要多少给多少、需要多久给多久，旨在从公共卫生层面消灭各地的河盲症——随后它把这场赠送制度化，建起 Mectizan 捐赠项目，一个配送合作机制，在头二十五年里送出超过 13 亿剂次的治疗。

为什么管用

当没人付得起钱时，价格不是杠杆，而是一堵墙，零是唯一能让药流通起来的设定，所以「送」才是真正在分发价值。因为承诺是无条件的（「需要多少给多少、需要多久给多久」），世界卫生组织、各国政府和分发商能在一个可以信赖的供应上建起配送基础设施，正因如此，一个分子才能被放大成十亿剂。无条件性显得可信，于是公司的声誉和机构资本上升，成为持久的优势——一家曾把药送出去的药企，日后会被信任去主导这种疾病的消灭，这是定价的对手碰不到的。零价格、可靠流通、协同的基础设施、机构的信任、持久的价值：每一环都喂养下一环。

值了多少

捐赠超过 13 亿剂次；世界卫生组织确认五个国家消灭了河盲症；2024 年有 1.71 亿人接受治疗。

什么时候会失灵

当馈赠并非真正无条件，或当接收方市场庞不下它时会失效——没有配送链条，免费药一文不值，这正是 Merck 必须自己搭合作机制的原因。当别的出资方搭便车、馈赠始终没变成协同的基础设施时，会失效。当把产品送出去贬低了资助研发的付费市场时，或当产品太危险、太不值钱以至买不到信任时，会失效。它还要求这份馈赠比需要存续得更久：一次性的捐赠是坏账，不是战略。

后来呢

Mectizan 捐赠项目成了企业捐药公益的机制模板，后来淋巴丝虫病等被忽视疾病的捐赠都照它来做；1987 年那句「永远免费」的承诺，如今已是触及付不起钱的市场时的标准做法。

资料来源

[1]Onchocerciasis — WHO fact sheetWorld Health Organization, 2026who.int
[2]Growth, Challenges, and Solutions over 25 Years of Mectizan and the Onchocerciasis Control Program — PLOS NTDsPLOS Neglected Tropical Diseases, 2014journals.plos.org
[3]Merck & Co., Inc.: Addressing Third-World Needs — HBS caseHarvard Business School, 1991hbsp.harvard.edu