#601 1922 · Life Insurance Sales Research Bureau, Carnegie Institute of Technology (John M. Holcombe, Jr., formerly Manager, Sales Research Division, Phoenix Mutual Life Insurance Co.) · Life insurance / personnel selection
一家人寿保险公司把自家的精算算术搬到了招聘桌前，用给陌生人算死亡率的那套办法给招募对象打分
问题
销售经理凭直觉或一两个粗糙的指标招人，大多数人干不久就流失
背景
1920 年代初，人寿保险公司招销售代理，很大程度上靠经理对一个候选人主观印象，有时窄化到一两个粗糙指标——Holcombe 就举过单看年龄这种常见的一刀切筛选。代理流失严重又昂贵：公司真金白银地培训、发牌照给一个人，然后才看得到他到底能不能靠佣金吃饭，而整个行业都没有一套系统办法，提前判断谁会成功、谁会一年内走人。
显而易见的解法是更好的面试、更严格的年龄门槛，或者让更有经验的销售经理来挑。但这一切都没触及根本：从来没有人回头验证过，经理的判断，或任何一个单一指标，是否真的与哪些招募成功了。一个人对陌生人在一个充满变数的岗位上的前景的判断——佣金制销售，受领域、时机和运气影响不亚于能力——只是被相信了，从没被检验过。
换别人会怎么做
训练销售经理更仔细地面试，或收紧某一条筛选规则比如最低年龄。这做不到，因为它从不检验经理的判断或那单一指标是否真的预判了谁会成功——它只是用一种未经检验的直觉替换另一种，流失率依旧高，因为没人回去核对过，过去招募的哪些背景事实，真的跟他们之中谁坚持下来相关。
他们看到了什么
Holcombe 看到自家行业其实早就有了这种东西，就躺在精算部里：寿险无非就是把关于一个陌生人的许多条单独都很弱的资料，合并成一个能预判一个别人无法提前观察到之结果的数字。招一个销售员正是同构的难题——从一组很弱的背景信号去预测一个不可观察的未来结果——而公司早就知道怎么算这种账。只是从没有人想到，把精算师的方法对准精算师自己的招聘台。
那一手
Holcombe 主理卡内基理工学院新成立的寿险销售研究局，把他所在行业的内核方法对准了行业自己。人寿保险公司的整个业务，就是把关于一个陌生人的许多条单独都很弱的资料——家族史、职业、习惯——组合成一个经过精算验证、能预测无法先见的结果的数字。Holcombe 把这条逻辑原样用在招聘上：他调来 447 名在职代理的个人背景卡，用一条实际的销售成果线把他们分成成功与失败两组，然后逐条实证检验每一栏——入职年龄、婚否、需抚养人数、已拥有保险、学历、过往销售经验、是否自有住房、俱乐部会员、投资——对照真实结果，而不是假定哪些有用，丢掉不具预测力的项目，再把有预测力的加权合并成一个综合分。
为什么管用
这套办法用一条建立在同一些背景事实与同一个结果之间的、真实可观测的相关性上的评分，替换掉一条未经证实的直觉——经理对候选人的判断——这条相关是在数百名过往代理身上量出来的，所以它承袭的是真实历史的准确性，而不是任何一个人的记忆或臆测。丢掉不具预测力的项目（Holcombe 发现 24 到 32 岁的代理得分跟整体并无二致），避免评分被那些听着合理却站不住脚的民间智慧抬高；而给有预测力的项目加权，又让许多条单独都很弱、不可靠的信号累积成一个足够强的一条。因为评分先在 447 人样本上构建、又在独立的 148 人样本上测试，80% 对 43% 的差距反映的是真正的预测力，而不只是办法在复述用来拟合它的数据。
值了多少
在 148 名代理的留出样本上，综合分高于 +1.5 者成功率达 80%，+1.5 及以下只有 43%。1922 年 3 月向泰勒学会展示时，Holcombe 把它当作压低代理流失成本的工具，并谨慎地称这套办法是试探性的、未经大规模证明；自己的散点图里至少一名高分代理仍败得很惨。
什么时候会失灵
Holcombe 自己的展示对局限是诚实的：验证样本按精算标准仍偏小，演讲当时评分尚未在一个真正独立的未来队列上被证明，他也明说这个评分应当辅助销售经理判断，而不是取代它。他自己的散点图就显示至少一名按公式得分很高的代理仍然惨败——提醒大家综合分描述的是整体倾向，不是对任何个体的保证。此外这套办法要有足够多的、带已记录成果的历史招募，才能先找到真正相关；一个太新或太小、没有这些历史数据的岗位或公司，就没有东西可用来校验评分，而把另一家机构的权重整盘搬来，则可能把别处环境下根本不成立的相关性也引进来。
后来呢
Holcombe 展示后研究局继续运转——心理学家 Marion Bills 在 Walter V. Bingham 主管的卡内基理工应用心理部指导下，1924–25 年又在那里做了后续的销售选拔研究——Holcombe 1922 年的论文今天仍被工业与组织心理学的学术史引述，被视为这个领域要到很久以后才开始叫的「预测性招聘」或「人才分析学」的早期里程碑之一。
资料来源
- [1]A Case of Sales Research: Report on First Steps in a Study of the Selection of Life Insurance SalesmenBulletin of the Taylor Society, Vol. VII No. 3, 1922archive.org
- [2]The Early Years of Industrial and Organizational PsychologyCambridge University Press (Andrew J. Vinchur), 2018cambridge.org