#865 2000 · Green Bank of Caraga · Rural banking / microfinance
Green Bank 卖了一个自己没法动的储蓄账户——锁就是产品
问题
客户想存钱，却总忍不住动自己的账户——瓶颈是意志力，不是收入
背景
Mindanao 的乡村银行 Green Bank of Caraga 服务低收入客户，看惯了一个熟悉的现象：客户真心想为某个目标存钱——学费、屋顶、一笔小生意——却总是在达成之前就从自己的账户里取钱，末了又回到原点。银行对付这个的招数只有行业标配：更高的利率、更多的鼓励。两者都没碰触真正的问题——问题发生在一时冲动的那一刻。
从 2000 年起，银行与研究学者 Ashraf、Karlan 和 Yin 合作，把产品本身变成了实验。他们设计出 SEED——Save, Earn, Enjoy Deposits——然后跑到 2003 年做随机试验：1,777 名现有或前客户接受调查，其中随机选中的 710 人被提供了这个账户。
换别人会怎么做
提振储蓄余额的标准杠杆是价格和说服：提高利率、办金融教育、多开网点。每一招都要银行花真金白银，或者假设客户的问题是无知。没有一招能挡住某只手在自己动了念头的那一刻伸进自己的账户。
他们看到了什么
银行看出，这些挣扎的储户要的不是更高的回报，而是对自己那双手的防护。它卖了银行业从来不屑于卖的东西：一种限制。只有明知自己会动心的人才会开户。
那一手
SEED 只是一个普通储蓄账户，年利率 4%，跟银行常规产品一样——外加一项合同上的改动。开户时，客户选一个目标日期或目标金额，在此之前分文不能取。存款随时可进，包括从常规账户自动转入，客户还能买一只只有银行拿着钥匙的保险箱。银行卖的就是这个限制本身，不打折也不加价。
为什么管用
知道自己抵挡不住诱惑的储户，珍视的正是这把锁，于是账户自己筛出了恰好需要它的客户，银行不用筛选任何人。因为限制是写在合同里、看得见的——开户时写下目标，保险箱的钥匙只在银行手里——放弃就意味着违背对自己的承诺，还要跑一趟柜台，这种摩擦足以拖过大多数冲动。而因为 SEED 跟普通账户一样是 4% 利率，它显现出的需求纯粹是为了承诺：余额增长来自行为，不是补贴。这把锁还挡住了研究者点名的第二种失败方式——钱被家里人要走——所以家庭里话语权最弱的已婚女性获益最多。
值了多少
半年内余额比对照组多增 42%，一年内约多增 80%——而利率和普通账户一样，还是 4%。
什么时候会失灵
对大多数不觉得自己有诱惑问题的人无效——受试者里只有 28% 开了户，治疗组里也只有约 10% 存得更多。在生活真正不可预测时也会失效：目标日前的某件急事会把锁变成苦难，而 SEED 没有提前退出的阀门。再者，只有当中限制可信、且握在别人手里时才起作用——钥匙留在储户自己手上的锁，不过是一只盒子。
后来呢
Ashraf、Karlan 和 Yin 的论文《Tying Odysseus to the Mast》，发表于《Quarterly Journal of Economics》2006 年（doi:10.1162/qjec.2006.121.2.635），成为行为经济学中被引用最多的实地示范之一，也在多个国家催生了一代承诺储蓄产品。它那点老实的脚注正是数据要告诉你的：产品只对少数自己知道需要它的人有效——四分之一的人报名，其中约 10% 最终存得更多。
资料来源
- [1]Commitment Savings Products in the PhilippinesInnovations for Poverty Action, 2014poverty-action.org
- [2]SEED: A commitment savings product in the PhilippinesCenfri, 2020cenfri.org