#424 1979 · Amway Corporation · Direct selling / regulatory compliance

Amway 在 FTC 写出合规测试之前先替自己写了一份，而 FTC 采用的就是 Amway 这一版

问题

FTC 提起了一桩历时四年的案件，指控 Amway 这种靠招募驱动、多层提成的结构实质上就是非法的金字塔式传销，而当时没有任何成文规则能明确裁定它不是

背景

到1970年代中期，Amway 的生意——多层结构里，直销商一部分收入来自自己的零售，另一部分来自他下面拉进来的直销商的销售额——表面上看和非法传销几乎无从分辨：钱主要是因为在拉人而往上走，而不是因为有产品真的到了终端顾客手里。没有任何法规说清合法的多层直销和不法传销的分界线到底划在哪；当时主流判例 Koscot（1975）案里 FTC 自己的推理只问报酬是否绑在与「产品销售给最终用户」无关的招人之上，却没给出一条公司可以指着说「我们够得上」的可测标准。

Amway 既没有现成规则可援引，也没有现成的判例标准可以轻松满足，因为那类够具体、能套到自己头上的标准根本不存在。背着一条含糊的标准、官司已经打了多年，去 FTC 面前争论意图或定义，没有任何能干脆赢下整局的路。

换别人会怎么做

The available defenses were argumentative: contest the FTC's characterization of the business, lobby for a statutory definition favorable to multi-level marketers, or wait for the pending litigation to produce whatever test a judge eventually settled on and then adapt to it after the fact.

他们看到了什么

Amway 看出 FTC 真正的难处不在证明 Amway 可疑——靠招募加权的提成显然可疑——而在于，当一家真实零售企业和一个招募骗局在组织架构图上可以长得一模一样时，委员会没有一套可行、可推广的测试来分辨二者。一个手里没有可测标准的监管者，会采纳第一个递到它面前、可靠又可审计的标准；而没有任何规则说，被调查的公司不能是写这套标准的那一方。

那一手

Amway 没有等着 FTC 或法院来界定一家合法的多层直销公司得做到什么，而是在判决下来之前好几年，就围绕三条内部强制执行、内部可核查的规则重建了自己的报酬体系——这三条规则在任何现行法规里都没有依据：直销商每月至少要卖给十名零售顾客（「十名顾客规则」）、再进货前必须先转卖掉已购货品的至少70%（「70%规则」），而且公司承诺按购价回购退出直销商手里未售出的存货。等于别人还没能出考卷，Amway 先把考卷出好了，再让自己的运营确保能过。

为什么管用

十名顾客规则和70%规则不去争论 Amway 的意图，它们产出一个数字——可核查、可审计、规模一大就难以造假——以此代理 FTC 真正需要回答的那个底层问题：钱在动，是因为产品到了真实终端用户手里，还是因为有人被付钱去拉更多人？Amway 早于判决多年就采纳这些规则并在内部执行，等于把一个悬而未决的法律问题，先变成了一个既存的运营事实，FTC 自己的调查人员当场就能查验确认——对监管者来说，这远比事后只在听证室里摆出的任何说辞都更有说服力。

值了多少

1979年 FTC 裁决以这三条公司自拟规则为据，认定收入绑定真实零售而非拉人抽成，驳回传销指控（同案限价和夸大收入另受处罚）。该裁决成了 FTC 区分合法多层直销与非法传销的模板；近年对 Success By Health、Neora 两案，分析真实零售驱动与否时仍援引此裁决。

什么时候会失灵

只有在自拟规则真的量到监管者在意的那件事、并且是真的执行而不是只宣布的时候才有效——一个可以被操纵的代理指标（后来的传销被告对70%规则那些被争议、被稀释的解释就是例子）恰恰招来它本想避开的审查。它还取决于抢在前面——在一个法院或监管者已经定下另一套测试之前——而且只对书面上还没有明确标尺的监管者管用；对违反一条既存、无歧义的成文法的行为，它毫无用处，因为那类指控面前，自拟合规规则跟本件罪名根本不搭界。

后来呢

Amway 的「防护栏」——转卖门槛、最低零售顾客数、回购保证——四十多年后仍是直销公司为保住报酬方案、免于传销指控而主动采用的成套自治合规规则的标配，尽管律师和监管者至今仍就这些原始规则本该如何适用各执一词。

资料来源

[1]FTC Order May Guide Cos. In Avoiding Pyramid Scheme Label (citing In re Amway Corp., 93 F.T.C. 618 (1979), as the operative precedent in 2023-era FTC pyramid-scheme litigation)Edgeworth Economics (Law360 republication), 2023edgewortheconomics.com
[2]Historical Perspective on the Seventy Percent RuleThompson Burton PLLC (direct-selling and MLM law practice), 2016thompsonburton.com