ABB电气利用选择模型从现有竞争对手手中夺取客户

ABB电气成立第三年，即将实现盈亏平衡时，电力设备行业总销售额下降了一半；为了生存，它必须从既有大型竞争对手手中夺取客户。

它建立了一个新的营销信息系统，采用多属性分解选择模型，识别出客户对ABB与竞争对手的当前认知，以及他们最希望产品具备哪些属性。

ABB利用这些信息来制定从竞争对手手中夺取客户和细分市场的策略，通过重组成为低成本生产商，并选择具有长期成本优势的新产品；它幸存下来，发展壮大，并成为行业主导企业。